当你周边有不少皮肤管理店的时候,顾客选择的标准是什么呢?通常情况下顾客通过线上的店面展示和口碑做筛选,那么如何将自己的店做到顾客选择的第一选择序列?矜木今天围绕这个话题给同学们答疑

做规划的本质是创造独一无二的顾客认知价值,即顾客视角的差异化认知价值

这对经营者来说,确定战略规划就是确定机构要选择的事业或业务,即你的事业是什么。但是多数同学自己认为的和顾客认为的往往会出现偏差,举例:

刚开店时这样认为:

WHO:一家专业解决问题肌肤的皮肤管理机构

WHAT:为顾客量肤定制皮肤解决方案

HOW:通过专业的技术和高品质的仪器产品为顾客提供肌肤解决方案

而经营一段时间后,顾客的认知是:

WHO:一家只会卖项目的小店

WHAT:在不了解我的肌肤问题情况下,不断推销,多数没什么效果

HOW:她们在操作的时候不专业,体验感差,感觉知识还没我知道的多

以上虽不能代表全部,但同学们以为的和顾客认知的不一定同步,多数原因是因为经营者在开店初期信心满满,而当经营不善的时候,就开始不断的增加与机构本身定位不符的项目,越做越没优势,在顾客心中的认知越模糊

在经营初期机构就要有清晰的规划、定位、品类,目的是顾客心中差异化专属形象,为了让顾客在消费时,优先选择你,并乐于传播分享

思考以下几个问题:

一:找到顾客选择你的理由

二:差异化策略选择

三:洞察顾客核心需求

四:市场竞争环境下的精细化策略

一:找到顾客选择你的理由

目前的市场环境下,顾客掌握着市场的话语权,不能单纯的从项目的卖点出发,更多应该从顾客的消费买点来思考,站在顾客的角度上想问题,分析顾客消费的驱动力,找到顾客的买点

项目的卖点一般指功效,性价比,特点等,多数机构在营销宣传过程中常常会宣传某项目有多好,而顾客真正关心的是这个项目可以给我带来什么结果,让我的体验感是否好,因为顾客消费的并不是项目本身,而是项目可以带来的价值,所以顾客每一次消费,其实都是想要购买一个更好的自己,买点就是顾客想要的结果,以及极致的体验,内心的愉悦及身份的认同

所以找到顾客选择你的理由,不止要有功能性卖点还要有情感卖点,将两者结合和延续才可以做更好

二:差异化策略选择

如果想要顾客更多的选择并记得你,先要从区域竞争范围内脱颖而出,通常差异化策略选择是指机构在项目,服务,形象,价值等方面与竞争对手有明显的区别,从而更容易侵入到顾客的心智并获取竞争优势。

比如情感差异化,顾客不再停留在物理消费上,更多的追求情感与个性标签,所以寻找能触动顾客心灵的差异化价值点很重要。而功能性差异化在皮肤管理机构来说单项目差异性较小,而真正可以做出差异的就是解决方案,把产品项目做成实现解决方案的介质而非本身。

三:洞察顾客的核心需求

我们说站在顾客的角度思考问题,一定是基于顾客的大脑和内心来展开的,因此首先要进入顾客的大脑和内心,分析顾客的消费驱动力,确定顾客的真实需求,对什么比较认可,消费习性,喜欢什么方式等。

这里需要做好顾客管理,之前文章有详细介绍过,这里不做过多赘述,只有对顾客的需求洞察更详细,营销才更精准,不仅更好的满足顾客需求,同时可以减少顾客的流失率。

四:市场竞争环境下的精细化策略

同样的认知价值是没有办法战胜对手的,只有完全不一样的顾客认知价值,才能解决这个问题。

同质化不可怕,可怕的是顾客认知价值的同质化,更好的项目是难以被顾客认可的,而且说你更好,也难有认知标准与强有力信任依据。顾客对更好价值的认知判断来自于顾客视角的差异化的特性价值认知、更高的价格以及地位认知。

比如之前很多机构在顾客认知价值点表现上,敢于直接向顾客承诺产品项目品质的信任状(无效退款等)。这种认知价值点的诉求或信任状的表现,就更容易获取顾客信任并减少选择成本。

所以在机构运营过程中,不要把类似“服务更好”做为你的优势,而真正规划的本质在于差异,而非更好,单纯服务更好并不能构成对手无法模仿或者超越的独特顾客价值认知。

结语:对于经营者来说,要从多方面深度分析思考,才能更容易适应市场竞争环境,如果大家都只是皮肤管理店,又无法突出自身优势和独特价值,就很容易出现要么顾客不认可,要么竞争对手不给你生存机会,要么顾客认知价值培育周期太长,而这些在机构现实生存中往往是难以逾越的坎。