皮肤管理看似一片红海,实则自身机构经营乏力,缺乏系统运营思维和核心竞争力,在项目严重同质化的市场环境下,一路价格厮杀,也曾想从同行的失败案例中总结经验,但是更要思考如何去打赢区域争夺战,当迷惑的时候,静下来反思比盲目前进更有用,以下给予六点思考:

一:你为什么要开一家皮肤管理机构?

多数人是起于兴趣,源于对美容市场的乐观预判,更多的是不想上班,表面低门槛,做美容挣钱容易,想要证明自己可以做好等等,所以就积极的投入到大美业中。

当你决定要开始一家机构的时候,核心问题是如何才可以很好的活下来,只有活下来才可以更好的谈未来和发展,如果没有想好怎么开始,你所有想要开一家皮肤管理店的理由都只是梦想而已。

二:项目选择基于同行而非顾客

很多机构在前期项目选择的时候,并非基于自身机构的定位和顾客需求,而是市场做什么自己也做什么,这样的选择项目方式,从开始就已经不可避免的踏入价格竞争的行列,因为就目前的市场来看,不是你能做多全面,而是你是否可以更精更细,项目选择和组合是保证有效性的前提,而有效性是顾客满意度的基础,顾客的满意度又是基于需求得到满足并有效的解决问题,如果服务不完善,项目没效果,顾客选择你的理由是什么?

大家知道想要皮肤问题的有效性强,项目选择只是基础,毕竟皮肤问题非单一因素,所以在选择项目基础上,还要学会合理的搭配组合有效的解决方案,从防到治到持续保持的一个过程,然后再考虑应该匹配的价格是怎样。

不同规模和不同类型的机构定价一定不同,在完善定价以后还要考虑持续竞争力需要不断的更新,问过很多机构项目多久更新一次,多数是开业到目前并无改变,假设顾客喜欢你,不能持续保持新鲜感的话,喜欢可以持续多久?

三:服务要免于表更要精于里

很多机构在经营中很容易陷入误区,最常见的就是自以为已经很优惠了,甚至赔钱了,为什么顾客还是不买账,因为顾客群体发生变化了,顾客的认知发生改变了,同时顾客也变的更加敏感,你所认为的优惠在顾客看来只是无事献殷勤非奸即盗,便宜不一定好,这就是自嗨型营销,并非基于顾客需求展开。

之前有发过一句话就是真优惠和假优惠顾客是很容易识别的,你需要的不只是优惠,更要给顾客更多附加值,同时在标准服务体系内,对真正认可你的顾客群体给予更好的服务体验,而不是单纯拿钱砸,虽然有时候很有效,多数情况下维系好的客情关系还需要投入更多情感营销的内容。

四:比起单纯的金钱激励员工更需要被重视

员工是直接接触顾客的群体,而员工是否真诚用心的服务,顾客很容易感知到,如果员工在工作中态度不好,心受委屈了或者不受重视,顾客满意度会高吗?从表面上看,钱没给到位,或者给予一个长远但短期摸不到的股权激励,但是很多经营者抱怨,依然不能留下员工的心,其实员工需要的不只是你感觉对她很好了,而是切身实际的为员工解决问题,特别是目前员工年龄不只是更年轻,学历和见识也越来越高,单纯喝一碗鸡汤并不能维持太久的营养。

五:选择目标群体而非单纯服务大众

目标顾客群体是对品牌到项目的顾客消费层次思考,包括顾客的年龄层,性别,收入,生活态度等基础维度,还要了解目标消费群的消费行为特征和消费心理。

为什么要思考目标顾客群体呢,因为只有符合品牌项目和消费习惯的这些群体才更可能增加复购率,才会知道为什么不是单纯的服务大众,为什么团购,打折后容易人去镂空。而非核心目标顾客群体更主要的是可以增加一些营业额和人气,或者有部分筛选到核心群体中。想明白你的核心目标顾客群体,做活动的时候才更有效。

六:想明白如何避免同质化,如何构建差异化

目前不单是项目同质化,门店一样同质化,清一色韩式皮肤管理,清一色日式皮肤管理,单纯名字相同也就算了,连项目,定价都一样,很多人说这是做皮肤管理的标准化,这是一个误区,标准化是品牌门店到门店之间,而同质化是品类到品类之间,品牌的标准化是为了让顾客知道门店的服务和项目一样,更容易找到,而品类的同质化是让顾客知道不管怎么选,都一样,反正都是皮肤管理。

差异化不只是与众不同,更多的是在与众不同基础上接地气的差异化,从项目,最基本的项目名称,项目组合,改善方案,顾客服务等各方面都要用心。

结语:以上六个问题,当你思考清楚的时候,门店经营起码不会太差,会发现比起怎么面对失败,怎么赢的市场份额更应该思考,避免单纯的面对问题解决问题,但又不能解决核心问题的困境。机构活下来谈创新,没活下来的时候谈生存!