已经开店的同学们问得最多的就是关于拓客的问题,矜木给大家一点建议参考,商业的本身就是要实现盈利,获取顾客是门店生存的根本,所以一个商人能力的高低的首要标准,就是看他能为自己的生意导入多少顾客量。

不少同学认为,"只要营销手段没问题,拓客都不是问题",导致无限的拉低成本情况下,反而給自己制造了无数市场“竞争博弈”之外的困难。习惯把经营问题都归结到营销问题,最终归结到拓客问题,而很少去思考产品项目等底层逻辑。

拓客的根本在于门店定位和前期预算费用,规模比较小的门店如果通过高预算的方式来拓客,是大题小做,因为你的接待量和服务顾客量有限,而如果机构比较大的情况下,没有合理的营销预算费用,会客流不足。

很多人想到拓客就马上找家网络拓客公司来为门店吸引来100-200个顾客,结果怎么样呢?真正转化的顾客的有几个?

比如传统的地推,很多人想到地推,首先想到的是什么?设计宣传页,内容是项目和价格为主(类似98元体验10个项目),你的想法一定是认为顾客有占便宜的心理,你看我的宣传页多超值,顾客怎么想?一般两种,一种是直接无视,一种是看了一眼,第一感觉是这么便宜,又想骗我花钱,肯定各种套路。敲黑板,所以针对地推,根据需求来表达比直接价格和项目表达更好,简单举例:针对痘痘肌,表达出诉求:经常熬夜,皮肤长痘痘,却又不能扣,因为什么原因,你要做到深层清洁皮肤,镇定消炎肌肤,如果你有痘痘肌的烦恼,可以到店,我们免费给您做深层清洁。具体地推的详细方式这里不做详解了,有时间专门写。

所以做营销时,要思考几个问题,1:目前受众群体(门店位置属性决定),2:所影响到的顾客需求(市场调查了解),3:所影响到顾客的消费能力(门店定位决定),

为什么要思考这几个问题?我们来详细分析一下

1:目标受众群体

你的门店位置在哪个地方,决定群体的属性不同,比如社区店,你所关注的是可以影响5公里范围内目标顾客的人群有哪些,附近小区入住率高不高,女性顾客比例大概有多少,年龄大概比例,年轻群体是否多,地区差异等,这样才可以做到心中有数。

2:目标顾客需求

地区区域差别,会影响到顾客属性的不同,比如北方和南方对于护肤的关注点会有不同,北方更多易敏皮肤,因为气候干燥多一些,而南方紫外线更强,光老化和皮肤问题更突出,这就是为什么皮肤管理的热度指数,广东一直处于前两位。

3:消费能力

为什么要了解消费能力,因为之前的文章里写过达成消费所要满足的条件,其中一条就是消费能力,顾客就是再有消费需求,再想消费,但是看到你的价格在自己能力范围之外,还是不能达成交易,所以你的门店定位,价格的合理性很重要。

为什么要了解上面的内容?基于了解的情况下才更容易做营销计划,这里就针对两种机构类型做一些拓客建议。

小型工作室

作为工作室来说,没有天然的可展示性优势,就需要更多的机会曝光,但是预算又有限,要做好哪些呢,一般目前来说基础要做好团购点评+商圈流量+口碑,或者团购点评+社区流量+口碑,如果基础做好的情况下,可以做团购点评+附近流量+内容平台,前期结合自身资源获取更多的曝光率,做好团购项目的优化,不要去在意第三方平台的顾客质量差,因为我们成本可控的情况下,性价比当然也高,关键是在有效项目基础上,哪怕只是做皮肤护理,不做问题肌肤,那么起码要做到舒适度高,因为目前情况下,顾客做皮肤管理的诉求一般两种,问题解决和皮肤护理,但是主动有皮肤护理需求的顾客相对较少,我们知道皮肤管理是结合仪器和手法为顾客解决问题,但是很多时候在舒适度上差很多。

中小型门店

作为中小型门店,一般拓客的重点方式选择性要大一些,比如团购点评+内容+公众平台+微博+异业合作+小部分广告投入+口碑,做为门店来说,当有一定规模的时候,需要做好线上线下方式的有效结合,我们知道获取顾客并没有什么神奇的方法,所有的不同就是在细节执行过程中的展现方式不同,哪种更有效,定期针对门店的内容输出,微博微信要做好基础的微信群,粉丝活动,基础营销工具的使用,详细优化是重点,我们总是知道很多道理,却困于执行,在点评上的差评数是关键,优化更多的好评数可以提升浏览量,而现在顾客比较喜欢直接打开差评看,她们感觉更真实,所以对于顾客的管理上要做,因为这些会影响到顾客的消费决策。

开店盈利绝不仅仅是学了技术买了产品仪器就能成功的,矜木看到很多新人盲目跟风开店,不到半年倒闭的比比皆是,很多培训机构也是出于收割的心态,面对学员更多的是推销产品仪器,至于学员开店盈利与否它们并不关心,各位同学要慎重选择培训机构。