活动是同学们运营推.广过程中最常用的一种营.销方式,比如开业要做活动,节日要做活动,没顾客做活动,有顾客提升业绩做活动等等,但事实是不少已经开店的同学在乐此不疲推出活动时结果常常收效甚微,敲黑板,究其原因:任何营销活动的前提是能够给顾客提供价值,而不是利用占便宜的心理推销缺少价值的产品!且要懂得在什么情况下,在什么时间节点,针对什么群体,想要通过活动解决什么问题,才可以真正带动营业额增长。

活动的设计要有效并可持续,如果通过套路获得短期的营业额增长,后期经营会问题很多,下面简单举个例子,一家皮肤管理机构在开业不久,设置了认为很有诱惑力的卡项,想以此来提升营业额,当然也的确在短期内营业额提升,设置的卡项是这样的,(只需980元购买一个卡,可以得到价值1980元的产品一套,同时一个月内项目消费,立即返现200元,可以享受一个月免费皮肤深层清洁,同时可以免费肩颈按摩),是不是感觉很诱惑,特别有吸引力,充分利用了顾客的占便宜心理,在一个月内,卖了近150张卡。

你看到上面的例子后认为这家店是不是还不错?但是问题来了,由于短期内顾客数量比较多,只有两名美容师每天做的顾客数量有限,而顾客拿到产品以后查询发现,其实产品本身价值并没有那么高(被骗的感觉),在体验深层清洁的时候,并没有很细致的操作(服务质量差),而消费项目返现,要求原价购买(又一次伤害),有些顾客皮肤并不适合做深层清洁,导致皮肤出现问题(不专业),最后一个月下来,100多顾客的留存率不到3%,出现类似问题的门店很.多,为什么会这样呢?

要想通过活动真正提升营业额,并增加有效顾客数量,必须要根据门店实际情况和项目,同时要思考几个问题:

1:为什么要做这次活动

2:哪些项目采取什么方式做

3:对于活动是否和机构匹配

一:为什么要做这次活动

活动在不同阶段所起到的作用是不同的,从来都没有一个活动可以满足所有顾客需求,所以要想让活动真正有效,首先要思考我们为什么要做这次活动,上一篇笔记矜木告诉过同学们不要把顾客当专家,也不要认为顾客有那么多时间来了解你的项目,大多数顾客习惯浅度思考,利用左脑的经验值和右脑的喜欢度,结合自身的消费能力,来选择是否消费,这里涉及到三方面,自身经验,喜好度,能力,只有满足三方面需求才可能有所行动。

皮肤管理店要想通过活动真正提升营业额,并增加有效顾客数量,就要思考:

1:为什么要做这次活动

2:哪些项目采取什么方式做

3:对于活动是否和机构匹配

关于为什么做这次活动我们举例:做一个Pola美白套餐598元,当顾客看到活动内容,根据自身多家店体验和对活动项目内容的了解程度(自身经验),觉得可以尝试,看到你的文案配图及自身的美白需求(喜好度)更愿意了解,当看到价格在自己可以接受的范围内(能力),最终顾客决定购买。

那么活动的目的真正是要解决的是什么问题呢?是顾客占便宜的感觉,这也是为什么要用折扣力度来吸引顾客的注意,当顾客感觉自己占了便宜的时候,往往会弱化喜好度等其他条件,而这一切源于顾客的自身经验,因为了解项目,因为知道市场价格,因为自我感觉总是对皮肤有好处的。

二:哪些项目采用什么方式做

在机构的项目中一般有基础维养项目,有身体项目,有盈利项目,有常规项目等,具体要怎样的分类,要看经营者对于门店和项目的定位,设计好盈利模式,比如基础维养项目,一般用以培养顾客的护理习惯,而盈利项目通常会作为顾客挖掘提升高价值时有效。