同学们不要只看到皮肤管理的增长速度,而是要关注到行业中的创业者关店速度。在普遍经营焦虑的状态下不断的通过各种学习来试图提升自身经营能力,但是罗马不是一天建成的,所有经营较好的门店也是从小店一步一个脚印走出来的。

矜木发现站在顾客的角度做经营决策的重要性,品牌营销提倡的是不以个人思想为主体的经营决策逻辑,应是一个利他的前提、客观的视角、一个统筹全局者的视角。

一:首先要以行业变化和趋势做经营决策

《三体》里有一句话,“弱小和无知不是你生存的障碍,傲慢才是。”傲慢是妨碍人类心智成熟的强大障碍,也是很多皮肤管理经营者无法适应时代变化最终走向被淘汰之路的关键成因。

矜木接触过不少同学,与其说她们是傲慢,不如说固执己见。在跟有些已经开店的经营者沟通中会问到:同学们是否有做过标准化的内容。有些同学说标准化知道,但是比如产品项目成本高,如果标准化会弱化利润空间,所以难免会用一些其他方式,而员工又很难招,过度的严格会让员工流失率增加等等,你会发现在管理上的问题都会有很多借口来掩盖管理能力的不足。

无知可以学习,弱小可以慢慢变强,但是傲慢就会让人停滞不前。随着移动互联网的发展,各行各业被洗牌,美业也因互联网的发展快速更新迭代,这一个风口还没看明白,下一个风口马上又要到来。

作为皮肤管理经营者,不要把眼光只投注在自己的店,否则传统的经营思路只会越走越窄。“我认为”、“我觉得”、“我喜欢”的慢步思维模式等同于温水煮青蛙,我们必须时时注意,多学习、多警醒并接受改变、跳出本位,以更高维度的思维做经营决策。

二:以顾客的视角做经营决策

在商业竞争中,所有的产品及服务都围绕着顾客的需求而产生。你的项目定.价,不是根据产品本身的成本而定,也不是主观意识决定,而是根据这个项目对于顾客的价值而定。

想要让顾客记住你并爱上你,就要以顾客视角去看自己,不要以你自己的主观判断来猜顾客,找准你的目标顾客,代入他们的角色消费自己、体验自己、改善自己。

现在市面上有多数培训机构,在这方面的教育体系做的太浅,所以导致学员开店容易盈利难。学习后的实践能力,也就是可以根据自身机构的经营现状做出适合自身机构的改善方案很重要,所以要学原因背后的原因,而不只是原因本身,从来没有一套方法论可以解决所有经营问题,只是在某个经营阶段的某些问题有效,避免陷入不断解决问题的困境中。

过去的皮肤管理竞争没那么激烈,大家都是靠增量市场撑起行业的高速发展,于是便有了“选址为王”一说,哪里人多就往哪儿开店,所以过去做美业生意,只要成本可控,都能淘得一桶金。

随着美业的高速发展,时至目前已步入存量市场的竞争时代。能够立足的美业人便开始将顾客体验放在第一位,这种经营关注点的转移我们统称为“用户思维”。

在当下你会发现一条街道能有十多家皮肤管理店,是很正常的现象,只是可以满足顾客的皮肤管理需求已经不够,还要思考可以给顾客提供哪些附加价值,及时发掘客户的潜在需求。

三:要有品牌培养意识来提升竞争力

市场竞争白热化的时候,品牌的力量就显得尤为重要。当供过于求,pola、晓资这些项目别家也有的情况下,顾客大概率都会选择有“品牌(定位)”的店,因为给顾客的整体认知是他家做的专业。

在选择定位(品牌)的时候,要以顾客感兴趣为基础点,很多机构经营者容易走进“我喜欢”“我认为”的误区,矜木遇见过一个同学,喜欢网红店,想要用最好的大牌产品和具有网红特色的装修风格,因为她喜欢,不管客户需求,结果没多久就坚持不下去了,前期顾客可能是因为好奇心驱动,后期当理性大于感性做决策的时候,价值感就体现不出来。

四:极致服务塑造差异化

皮肤管理经营很多时候你会茫然不知什么是自身的核心竞争壁垒,因为产品项目同质化严重,而靠营销多数时候也只是解决经营阵痛的问题,所以极致的服务更容易塑造差异性,比如从效果,体验感,专业度,身份认同等等,在顾客认知决策里,复购的本质是“综合感受”,所以作为经营者应该思考如何提升“综合感受”评分,这就要求经营者要有意识营造顾客体验的记忆锚点,让用户记住你。

在关于顾客体验可以把它比作满意度,而满意度是一个动态的评分系统,从客户跟你发生链接的那一刻起,她就在为你的店默默打分,只有超预期才能获取客户忠诚,所以所有的触点都是我们要拿分试题。

你的竞争不是对手,而是顾客的心智。

关于前期顾客习惯培养的问题,你可能会说设置体验卡,但是大家要了解一点,这里的基础体验卡的目的不是捆.绑顾客,而是通过多次到店培养消费习惯。这里又会涉及到一个问题,有部分顾客虽然购买了体验卡但很久不来消费,这就是我们在前期跟客户沟通的时候,没有表现出足够的专业和信服力,无法发现顾客的需求,也就是我们经常说的痛点。

为什么客户会更加倾向于选择专业(有效),而非卡项捆.绑(低价)?在经营皮肤管理的过程中你会逐渐的感知到,想要满足所有年龄阶段的顾客是不可能,现在的顾客群体以80.90后为主。随着目标客户群体的改变,客户的需求和消费习惯也同样在发生着改变。比如她们在意美,会买很多关于变美的化妆品,但是不一定按时用,会关注很多可以变美的内容,但是只是收藏不一定看,会想到要做一次皮肤管理,但是因为一场电影可能会放弃这个念头。有需求,是因为人性的恐惧心理,担心变老;而不行动,是因为还有明天。

她们在青睐一家店的时候,除了会考虑到解决皮肤问题的底层需求,还会考虑这家店环境如何,服务是不是周到,氛围是不是舒适,产品是不是安全等。她们不需要被强迫做选择,更喜欢被激励,想一想你有没有星巴克的星享卡呢?这张卡制作的很精美,而且有收藏价.值,再想一想你的会员卡,你有没有留下来的欲.望,为什么矜木一直强调要做会员成长体系,而不是以单纯充.值.卡的方式来做,单纯充.值.卡,有时候顾客都不知道要做什么,本身就懒,为什么还会到店?为什么要多用券和权益,因为券可以让他感觉占便.宜,不但有惊喜,主要还可以分享,而单纯的充值捆绑,你还要去要求顾客帮你来做推.广,这是主动传播和被动传播的区别,好的裂变方式一定是基于奖励主动来完成,效果会更.好。

同学们要改变的是经营思维,要多站在顾客的视角思考问题,而不是自己仅仅从自我来找问题,因为我们要做的是,你正好需要,我正好可以满足你,愉快的建立连接。多思考,总会有很多创意和思路来吸引顾客喜欢你的店。

矜木希望同学们有永续经营的态度,生意若想长久要站在顾客角度考虑问题,这是商业本质。